28 de set de 2009

O que é motivação

Direto do Webinsider.

28 de setembro de 2009, 11:33

Motivar sua equipe de vendas é coisa séria, que requer planejamento e estudo aprofundado da equipe. Bagunça não.

Por Ricardo Veríssimo

Muitos leitores da coluna me pediram para fazer novamente um artigo baseado em casos reais. Como nada acontece por acaso, fui premiado ao presenciar um acontecimento em um fast food localizado no centro do Rio de Janeiro.

Ao chegar no fast food, onde tem um sanduíche de frango delicioso, fui recebido com palmas e gritos. Uma operadora de caixa gritou:

- Aqui senhor! Aqui! A outra caixa é lenta.

Eu que gosto de ir neste local, que tem boas acomodações e é sempre silencioso e espaçoso, fiquei apavorado. Perguntei a caixa se ela ganhava comissão, por estar disputando os clientes com a outra caixa, sem que houvesse fila.

A cada cliente que entrava, as atendentes gritavam e comemoravam, num frenesi completamente sem padrão e assustador.

Acredito que a direção da empresa não saiba desta tentativa equivocada de motivação. Não consigo conceber que tal ato tenho sido criado por uma equipe de marketing ou de vendas. Se a ação era para chamar a atenção dos clientes, pior ainda. Peguei meu lanche e fui à sobreloja, de onde ouvia a algazarra e a reação das pessoas que passavam em frente e olhavam assustadas, pensando se tratar de briga ou algo parecido.

O caso me fez escrever sobre motivação de equipes de vendas, pois não foi a primeira vez que presenciei ações completamente desastradas de motivação.

O que é motivação?

Conjunto de fatores psicológicos (conscientes ou inconscientes) de ordens fisiológicas, intelectuais ou afetivas, os quais agem entre si e determinam a conduta de um indivíduo, despertando sua vontade e interesse para uma tarefa ou ação conjunta.

Fonte: Portal do Marketing.

Motivação é um processo que acontece de dentro pra fora. Ou seja, depende do que cada indivíduo deseja, do que o motiva a comprar, a trabalhar melhor, a vender etc.

Um plano de motivação precisa ser antes de tudo direcionado. É preciso saber qual a meta a ser atingida com a ação motivadora.  Quando vamos implementar um plano de motivação para uma equipe de vendas, precisamos conhecer a equipe, saber o que motiva cada indivíduo e saber que um pode ser motivado por dinheiro e outro não. Para isso é bom conhecer a pirâmide de necessidades de Maslow.

Maslow define uma hierarquia das necessidades humanas. Em ordem crescente que começa na base da pirâmide e termina no topo, as necessidades são numeradas em ordem crescente, das básicas (base) às avançadas (topo).

  • 1. Necessidades fisiológicas (básicas), tais como a fome, a sede, o sono, o sexo, a excreção, o abrigo;
  • 2. Necessidades de segurança, que vão da simples necessidade de sentir-se seguro dentro de uma casa a formas mais elaboradas de segurança como um emprego estável, um plano de saúde ou um seguro de vida;
  • 3. Necessidades sociais ou de amor, afeto, afeição e sentimentos, tais como os de pertencer a um grupo ou fazer parte de um clube;
  • 4. Necessidades de estima, que passam por duas vertentes, o reconhecimento das nossas capacidades pessoais e o reconhecimento dos outros face à nossa capacidade de adequação às funções que desempenhamos;
  • 5. Necessidades de auto-realização, em que o indivíduo procura tornar-se aquilo que ele pode ser: “O que os seres humanos podem ser, eles devem ser: eles devem ser fiéis à sua própria natureza!”.

A motivação para melhoria do desempenho

Motivar é uma forma de mudar a atitude de um individuo através de um estímulo. Para mudar uma pessoa, você precisa conhecer quais são seus ideais, planos de vida etc.

Dinheiro é sim um fator motivacional para equipe, mas não é o único e depende do quanto as suas necessidades, respeitando a escala, foram saciadas. Existem outras formas de motivação melhores, como treinamentos, palestras, prêmios e metas.

Plano de motivação

Na implantação de um plano de motivação para sua equipe, não esqueça dos fatores e dicas abaixo:

  • As metas podem ser inteligentes e desafiadoras, mas devem ser possíveis;
  • Deixe sempre que cada um encontre sua forma de chegar, ou seja, seu caminho;
  • Acompanhe a equipe constantemente, ouça e dê feedback da performance geral e individual;
  • Dinheiro é importante, mas um elogio público pode ser mais valioso para o funcionário;
  • Tenha regras claras e transparentes;
  • Ofereça uma forma do vendedor procurar ajuda especializada (um consultor externo, professor etc);
  • Identifique e gerencie a orientação motivacional dos seus colaboradores;
  • Faça uso das emoções e dos sentimentos para motivar e comprometer.

Espero ter mostrado que motivação não é brincadeira e bagunça, não é bater palmas e contar músicas, não é dar pulinhos, gritinhos e muito menos brincar de roda com os vendedores.

Sim, tudo isso pode ser usado, mas com um objetivo, uma meta, muito bem organizado e planejado. Palavras não mostram quem você é na totalidade; mas suas atitudes sim. Chamar funcionário de colaborador e tratá-lo como um senhor feudal não adianta nada.

Terminamos aqui este artigo e espero que tenham gostado. Críticas, sugestões, dúvidas e propostas são bem-vindas sempre. Até a próxima, um abraço e fica a frase da vez.

Mesmo as noites totalmente sem estrelas podem anunciar a aurora de uma grande realização.
Martin Luther King

Referências bibliográficas

Pirâmide das Necessidades de Maslow

[Webinsider]